我谈成过很多的生意，也促成过很多的生意。

一个词总结：务实。

个人经验是这样的，在合作之前，我会做大量的背调，从公司、老板、产品等搜集到足够多的信息。我不会用百度去搜新闻，看官网，这些信息没多大参考价值，有的是公司软文，有的是竞争对手的诋毁。我会从别的渠道去获取信息，可以参考我2月1日的写的建议（见下文）。这么做的原因，除了求证信息，更重要的是为了尽可能准确地摸到对方的核心诉求（或者问题），做好需求应对方案，提高谈判的主动性。

接下来做好会面洽谈的内容框架（可以是在纸上拟好，也可以是打好腹稿），确定洽谈目标，比如第一次洽谈，我的内容框架如下：

1、求证信息准确性（公司规模、实力、老板品性、价值观、相关数据）

2、对方资源体系的挖掘及梳理（供后续求证，以期评判对于合作的价值）

3、挖掘其诉求、痛处（从神情、眼神等细节捕捉关键信号）

4、达成信息获取、合作方向明确、问题激发等洽谈目标

5、达成下一步洽谈的内容、目标和时间节点。

不论你的谈判过程是正式还是随意，你的脑海里必须要有一幅谈判的全景图，要在举手投足之间，在皱眉深思神情里捕捉到信息。绝对不能侃大山，你好我好，海阔天空，正确废话一堆，这就纯属浪费时间。

所有生意合作，你的立场就一个词：利他。

举个例子，生意合作的时候，绝大部分人的做法是这样的：大谈特谈自己的资源、人脉、产品、案例，并不时地给对方展示你手机里的视频、图片、证书等等，希望通过实力获取合作。

这样有什么问题吗？

那我换个方式，你感受一下：我们将帮您解决这些问题（1、2、3），通过1、2、3方法解决，能在多长时间内达到什么什么结果，在这个合作过程我们还额外帮您提供1、2、3的服务，这些是我们帮助客户成功的例子，您看一下。其中这个B客户跟您特别相似，帮助您也有成功经验可借鉴，这样既能提升成功的概率，又能节约您的成本。这就是利他的思维，本质上东西还是那些东西，但是思维一换，你能赢得的主动性和机会是不一样的。

生意合作最关键一点，一个词要先行：利益。

发现很多人，在利益这件事情上就扭扭捏捏，总觉得不好意思。很多时候，合作什么全部谈好了，很多事情也都做了，就是没把利益谈完，总觉得等做好了利益就能水到渠成。

大错特错。

合作第一要搞定的是，把分钱的事情谈完，再去动手。不谈好利益，宁愿合作打水漂也不要去干。大方谈钱，明明白白谈利益，这是生意人自信的表现，更是生意合作务实的表现。

最后总结一句话：务实地利他、务实地谈钱。